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FAXDM考え方

FAXDMの考え方

FAXDMといえば、馴染みのある言葉だと思います。

インターネットが普及した事によりFAXDMを使用したダイレクトメールが少なくなりました。
しかし、FAXDMは費用対策として非常に優れている事が分かっています。

営業方法としてだけではなく、インターネットの個人情報流出なども問題が深刻化しており、
現在FAXDMが見直されるようになってきています。

郵送DMの場合には、開封されずに破棄される可能性が高く、
確実にダイレクトメールの内容を見てもらえるかはわかりませんが、
開封された場合は、呼んでもらえる可能性が高い営業方法です。

インターネットが普及してメールでの営業が増えていますが、
件名の内容などからの判断のみで
迷惑メールとして開封されないダイレクトメールが圧倒的に多いです。

その点、FAXDMの場合、原稿そのものが届くので開封する必要がなく
未読のまま破棄される可能性は極端に低い営業方法と言えます。

電話セールスの様な手間や時間もお互に必要がない点もFAXDMの特徴と言えます。
いち早く、案内などを知らせたい相手に教えることが可能な営業方法です。

ダイレクトメールを作成する方にとっても、FAX用紙1枚なので時間短縮にもなります。

商品の紹介やセミナーの集客・案内や定期配信など
活用方法は数多く、営業マンに左右されることもなく効率の良い営業です。

広告の考え方

オンラインビジネスを本業にするくらいの目標であれば、無理のない範囲で月間広告予算を立てて、「毎日」のように広告しなれけばなりません。

もちろん、広告ノウハウが無くむやみに広告をしていてはいわゆる「広告貧乏」になってしまいます。広告は、本来、オンラインでビジネスを成功させるためにすることです。

「広告をしたら赤字になる」

このように広告を経験上から捉えている人は広告を基礎から勉強しなくてはなりません。広告をしてビジネスを赤字にしているようでは、本来、全くおかしなことなのです。

広告ノウハウを得て費用対効果の採算分岐を超える成果を上げられさえすれば、広告はすればするほどビジネスが成功に向かうことになるのです。

集客の考え方

ビジネスはそのほとんど全てが広告に始まります。

そうです。「集客」が始まりとなるのです。

FAXDMによる「集客」の基礎を学んでいきましょう。

さてここで、皆様にお願いがあります。

☆『一度、過去の広告に関する既成知識をリセットして頭の中をフォーマットしていただきたい』のです。

普通、広告といいますと
「商品やサービス(役務)を宣伝媒体を通じて訴求させる」こと
を言うことが多いのですが、

これからお話しすることは、まずここから違うのです。

「おいおい、商品やサービスを訴求しないでなにするんだよ!」

という声が聞こえてきそうですね。

「広告=マス広告」というメディア環境で長いこと生活してきた私どもには違和感すら覚えます。

しかし、もちろんこれからお話しすることは、私の自己流ではありません。
マスマーケティングのずっと以前からある「個」を対象とした百年以上の歴史
のある正統なマーケティング手法の一つです。

概して言いますと

『「集客」と「商品・サービス訴求」をステップバイステップで分ける』

広告手法です。

ダイレクト・レスポンス・マーケティング広告といいます。

マーケティングとセールスは違う!

日本では慣例的にマーケティングとセールスは「営業」という一つの言葉で表現されていますね。

多くの会社では営業マンがマーケティングもセールスも全部こなしています。

でも本来は「マーケティング」と「セールス」は別の2つの役割です。

簡単に述べますと、マーケティングとは、
見込み客を集めること(見込み客をセールスに引き渡すこと)

セールスとは、
接客術を用いて商品説明をして、お客様と契約を結ぶこと。

といえます。

そして広告自体はマーケティングの範疇にはいります。

オンライン・ビジネスではマーケティングにあたる広告のスキルが
とても重要となります。

★広告のスキルとは「見込み客を集めること」です。

オンラインでビジネス展開する場合、
集客のためのオンライン広告が全ての入り口であり、
オンラインビジネスで最初に取り組むことになるからです。

見込み客が集まらなければ、全てが始まらないというわけです。

ダイレクト・レスポンスの考え方

■ダイレクト・レスポンス広告

広告には諸説ありますが、大別して2種類あります。

「売れる広告」と「売れない広告」です。

すなわち、「販売やリクルートのための広告」と「イメージ広告」です。

購買心理学と経験則とを充分に応用した
「販売やリクルート等を目的とした『集客』広告」と、
好感度の高い、フォトやイラストや色彩心理学を応用した、
いわゆる「綺麗で美しい、イメージ・アップのための広告」です。

マーケットリサーチでは「ダイレクト・レスポンス広告」をお勧めしています。

●ダイレクト・レスポンス広告の鉄則

ダイレクト・レスポンス広告の原型は100年ほど前のアメリカに発祥します。
世界的にはレスター・ワンダーマン(Lester Wunderman)や
ジェイ・エイブラハムなどが有名です。
日本では、(株)アルマックの神田昌典氏などが有名ですね。

「(最終的には)販売やリクルート等を目的とした広告」ですが、
過去の経験則から、生まれた面白い鉄則があります。
     

それは、

★『最初に売り込みをしてはいけない!』

ということです。

販売やリクルート等を目的とした広告なはずなのに……???

では何をすればよいのでしょう。

それは…、

★『最初に広告読者に利益を与えて、見込み客をつくる』

もう一度、記します。

『最初に広告読者に利益を与えて、見込み客をつくる』です!

売り込みの前に、見込み客を集めよ。
そのために利益を与えよ。
ということです。

●セールス的広告では集客できない!

普通、広告を出す側の人は、いかに自分がやっているビジネスが凄いか、
いかに取り扱いっている商材が凄いか、(という言葉)を前面に出しがちです。

驚異のボーナスプラン…
世界一の商材…

しかし…、ネット・ジャンキーを除く、普通の広告読者にとっては、
そのような広告にはすぐ自己防衛本能が働くのです。

「なにか、売りこまれるんじゃなかろうか。」
「お金を取られるんじゃなかろうか。」
「うまいこと言って、ダマされるんじゃなかろうか。」

などなど、最初の段階で広告読者の心のシャッターが降りてしまうのです。

そして、あなたは貴重な広告費と時間をムダにすることになるのです。

広告読者にとって最初の関心事は、

★『私にこの広告はどんな利益をもたらすか』です。

もう1度記します。

『私にこの広告はどんな利益をもたらすか』 です。

そうです。

「広告自体が売り込みになってはいけない!」のです。

普通よくメルマガなどで見るビジネス宣伝の広告は
このダイレクト・レスポンス広告で主張する

『最初に売り込みをしてはならない』

という鉄則に反しているものがほとんどです。

「人の心理メカニズムを無視したセールス広告」では反響は期待できません。

だから、広告レスポンスが悪かったのです。

●ダイレクト・レスポンス広告3つの魔法

1.売り込み臭がしないように、ベネフィットのオー・デ・コロンをつける。
  (売り込み臭がしないように、広告読者に利益を与える)

2.広告読者に得は有っても、リスクは無いという提案をする。
  (情報公開やプレゼントをどんどん提案しましょう。)

3.広告読者の知らない情報を与える。

じつは、これは同じ事を3つの側面から見たことを書いているのにすぎません。

最初に書いた

『★ 最初に広告読者に利益を与えて、見込み客をつくる』

を述べているだけです。

また、たとえばこの内容を広告タイトルにして

『 オンライン宣伝 3つの魔法とは? 』

などとすると本文を読みたくなりますね。

タイトルの考え方

FAXDMに限らず広告ではタイトルがとても大切となります。

メルマガ独占広告などでは広告本文を読者が読む読まないはタイトルの影響が
ほとんどであるとも言われています。

■広告タイトルの唯一の目的は
『広告本文を読んでもらうこと』です。

●広告タイトルは「認知・注目」と「興味」の2要素が肝心です。

●また、広告のタイトルは「目立つこと」が命です。

どんな優れた内容の本文でも、
タイトルにインパクトがないと見てもらえません。
タイトルは広告では最重要事項の1つです。

見込み客は「広告タイトル」に目が留まって、はじめて本文を読みます。

例えば道を歩いていて、人が倒れていた。

ビックリして目が点になりますね。
これが「タイトル」のコツです。

例えば渋谷の雑踏の中、素っ裸のストリーキングが走っていた。
あれだけの人ごみの中でも、
「何だ、あいつ!!」

目が・・・止まりますね。
これが集客できる「タイトル」です。

タイトルは「ナンダ?」って思わせることです。

これを『フック』といいます。

タイトルの役目は「目を点にさせる」「目を止めさせる」ことです。

ただし、「告知内容との整合性」を前提としなくてはなりません。

有名な(?)広告タイトルに

『手を上げろ!! ほんとうに打つぞ』

というのがありましたね。
ほんとうに目立ちます。広告タイトルの傑作のひとつです。

でも、いくら「注目」と「目立つこと」が大切といっても
広告タイトルは「告知内容(本文)との整合性」を前提としなくてはなりませんから、どのような内容の広告文にでも用いるというわけにはいきません。

また、ひところ

『 Re:お世話になっています 』や『 緊急重要連絡 』

『おめでとうございます!』『申し訳ございませんでした』

などのタイトルなどが流行りましたが、結果的に人を騙すことになってしまいますので、あまり好ましくありません。

また、広告タイトルは作成テクニックは画一的のものではありません。
時に応じて相対的なものですので、柔軟に思考していかにくてはなりません。

色彩を例に挙げますと、一般に赤色とか黄色は目立つ色です。

しかしそれは、
一般に赤色と黄色という原色が周囲に少ないからこそ目立っているのです。

皆が赤いブレザーコートを着ている集団に赤色の上着を着ていってもさっぱり目立ちません。むしろ、一般にはノーマルで目立たないはずの紺色の上着の方が目立ちますよね。

現在において『他とは違う』『意外性』ということがキーポイントです。

そして、

●『ビジネス宣伝自体をタイトルにしない』

ということも、実は重要なテクニックなのです。

これをメルマガのタイトルに当てはめますと、

「今世紀最大…」
「世界一…」
「最高のプラン…」
「凄い商材…」
「絶対に儲かる…」

などの「これでもか!」という強烈な言葉でも、現在『ありふれていれば』メルマガ宣伝などでは逆にインパクトがなくなってしまいます。

しかしまた、
オンライン宣伝での経験則による「顧客感情をちょっとくすぐる言葉」(一般例)という慣用句的なものも存在します。マジックワードです。

結構、低俗で安直な言葉ですが、
何度見ても「読みたい感情」をくすぐるようです。

使用するかねあいが難しいところですが、これらの中の言葉のうち、
『最近使われないようなものを選んで』「香りつけのエッセンス」程度に用いるとより効果的な場合があります。
以下に示します。

●顧客感情をちょっとくすぐる言葉集(一般例)

「無料」「保証」「発覚」「極秘」「速報」「特報」「号外」「封印」「奇跡」
「暴露」「告白」「緊急」「ついに」「禁断」「一挙公開」「オンライン初」
「すべてを暴く」「全貌解明」「初公開」「スクープ」「オフレコ情報」
「最新情報」「超絶」「秘密」「マル秘」「裏ワザ」「発見」「~は~だった」
「○○○とは?」「一変させる」「次世代の」「謎」「衝撃」「驚異」「極限」
「選ばれた」「秘密」「秘法」「門外不出」「究極」「秘伝」「魔法」「劇的」
「悪魔の」「天使の」「福音」「予言」「シークレット」「禁断の」「圧倒的」
「ノウハウ」「最強の」「○○の法則」「プロ仕様」「超破壊力」「高性能」
「新型」「強烈」「人気絶頂」「驚愕」「理想」「完全」「本当」「爆発的」
「本気」「伝説」「最高」「限定」「危険」「究極」「極める」「必殺」
「無敵」「過激」「大進化」「壮大」「歴史の証人」「史上最高」「名人直伝」
「大興奮」「怒涛」「大満足」「白熱」「オモシロすぎ」「最前線」「大放出」
「大分析」「一発必中」「驚き」「完全制覇」「決定版」「最終報告」「完璧」
「伝授」「史上初」「プレゼント」「お買い得」「先着」「激安」「クーポン」
「値引き」「お値打ち」「お楽しみ」「安心」「自由」「高級」「満足」
「~放題」「賞金」「おすすめ」「即納」「無制限」「大人気」「ヒット商品」
「儲け」「注目」「バカ売れ」「節約」「カンタン」「利息」「新登場」
「有名」「感動」「期間限定」「大喜び」「明るい」「大評判」「大売出し」
「極楽気分」「刺激的」「楽しい」「幸福」「思いのまま」「面白い」「一発」
「効いた」「殺到」「凄い」「人気沸騰」「美」「強」「楽」「爆」「激」
「幻」「在宅」「実益」「~億万円」「権利」「利益」「マネー」「財産」
「高収入」「即金」「ハワイ」「南国」「自由自在」「あなた」「今なら」
「今すぐ」「さらに」「もれなく」「たった」「しかも」「なんと」「誰でも」
「アレ」「コレ」「バッチリ」「ズバリ」「ぴったり」「ピチピチ」
「メキメキ」「ピカピカ」「コツコツ」「スッキリ」「モリモリ」「ラクラク」
「ガッポリ」「ホクホク」「バンバン」「ガンガン」「ザクザク」「バーン」
「ドンドン」「ドーンと」「ジャンジャン」「バリバリ」 ・・・etc

抽出したこれらの言葉だけ見ると、笑っちゃいますね。

「タイトル」は「本文との相関」が必要ですが、

★顧客心理を突いて、エモーショナルで目立つことが大切というわけですね。

        ☆ ☆ ☆ ☆ ☆

●広告タイトル点検10項目

★広告タイトルを作るときには次の10項目を点検してみましょう…

1. 広告タイトルが広告本文の内容を正しく表しているか? 

2. 感情に訴えかけているか?

3. 魅力的なキーワード(感情をくすぐるマジックワード)を忘れていないか?

4. 注目と興味を得られるか? (目立つか?)

5. 新鮮な情報を与えているか?

6. 驚き(サプラズ)はあるか?

7. 広告タイトルにリズムと勢いが感じられるか?

8. ターゲットを絞り込んでいるか?

9. ビジネス自体や商品自体を宣伝してしまってはいないか?

10. 最初から売り込みになっていないか?

そして、

『!』や『?』を付けるだけでも開封率が上がることが知られています。

広告タイトルの冒頭に、【 】を使うことも有効な手段です。

使い方の例としては、こんな感じです…。

【驚愕スクープ!】オンラインワーカーの為の緊急裏情報

(上記広告タイトルはフィクションです)

また、

レスポンス率の高い広告タイトルも、オンラインに露出するほど、
しだいにそのレスポンス率が下がっていきますので、時々、バリエーションを加える必要があります。

「新鮮さ」が大切なわけですね。

参考

●ちょっとしたテクニック

メルマガでオリジナル・タイトルが出せないところは論外ですが、
メルマガなどでタイトルの字数制限がありますね。
例えばタイトル全角25文字まで、といったものです。

しかし、タイトルを考えるとき、この25文字全てで考えてはいけません。

全体は25文字以内でも最初の8~10文字がとても大切です。

それは、読者が見ているメールソフトの「件名欄」に一覧で表示されるのが、
読者のメールソフトによっては10文字くらいのものもあるからです。

◇「タイトルの最初の10文字にインパクトを込める」必要があります。

闇雲にただノウハウなく目立とうとして、
たまにこんなタイトルを見ることがあります。

★☆★【【かつてない驚異のボーナスプラン】】★☆★

これは全部で全角25文字ですが、メールソフトによっては「件名一覧」で表示されるのは、

★☆★【【かつてな...

になるので、意味不明でインパクトが少なく、すぐにデリートの刑に処せらることになります。注意しましょう。

                                


余談

■下げ釣り広告で腕を磨こう

満員電車に揺られての通勤はなかなか厳しいものですが、

週刊誌の下げ釣り広告で「広告タイトル」の勉強をしてみるのも

面白いものです。

オンライン宣伝での広告タイトルの唯一の目的は

『広告本文を読んでもらうこと』ですが、

週刊誌の広告は「衝動買いしてもらうこと」です。

低俗ではありますが、コピーライトの
『フック』のコツがつかめるかもしれません…。

「S議員の夜な夜な交遊録」
「なんだこれは! 日比谷公園の怪」
「D女史が国会で追及されないほんとうのワケ」
「日本がハイパーインフレになる、これだけの理由」

サブタイトルなども巧みに用いて、衝動買いにスライディングさせる週刊誌の熾烈な販売合戦の広告のキャッチコピー技法はとても参考になります。

でも、最近は「ちょっと明かして、続きを隠す」チラリズムの手法が多すぎるようです。

その他の勉強方法としては、

いろいろ送られてくるメルマガ広告のタイトルの中で
目に止まった良いタイトルをフォルダに保管しておく方法などもありますね。

もちろん、そのまま借用してはいけません。
参考にして応用するわけですね。

感情の考え方

感情に訴える

人間行動心理学というのがあるそうです。

「人間が行動を起こす動機とは何か」という心理学の分野です。
人間にはさまざまな行動の動機があるものですが、
そのうちダイレクト・マーケティング広告で重要なのは、

1.苦痛から逃れるため

2.快楽を求めるため

の2つの要素と言われています。

フロイトも
「人間の無意識の行動や思考は本能的な快楽と不快の原則に基づいて行われる」
と述べているとおり、

人は、Pain(苦痛)とPleasure(快楽)という2つで、
行動を起こすのです。

この2つに共通しているのは、極めて動物的な感情です。

そうです。

理屈ではなく、感情――。

よく引用されますが、こんな広告効果測定の例があります。

航空券のディスカウントを扱う会社が、出張の多いビジネスマン向けに

『 航空券を20%ディスカウント! 』

というキャッチコピーで広告を出したときと

『 なぜあなたは、航空券に無駄金を使い続けるのですか? 』

というキャッチコピーで広告を出したときとでは、レスポンス率が
10倍近く違ったのです。

そうです。後者の方が反応が良かったのです。

前者は、理屈の広告、後者はエモーショナル(感情)広告、だったわけです。

「不安が解消されそう」
「困難が解決されそう」
「面白そう」
「楽しそう」
「得になりそう」
「楽になれそう」(肉体的・精神的)
「幸せな気持ちになれそう」
「美味しそう」
「安心できそう」
 etc

そうです。広告読者の感情に直接訴えかけるのです。

理屈の広告は好ましくありません。

「上手に揚げた豚肉300gのトンカツ」という看板より、

『サクサク美味しいトンカツ、ボリュームも満点』の方がお腹の虫の鳴き方が違いますね。

あぁ、そうそう。「トンカツ」で思い出しましたが、かつてセールスの神様とも言われた人が、こんなことを言っていましたね。

「ステーキを売るな、シズルを売れ!」

焼き鳥屋さんでいうと、「焼き鳥一本いかがっスかぁ~」より、

焼き鳥の「うまい匂いを嗅がせてやれ」ということですね。

●ダイレクト・レスポンス広告のエッセンス

これらは広告本文のエッセンスですが、
広告タイトルについても当てはまりますので、
是非、頭の引き出しに入れておいてください。

1.「斬新な切り口・アプローチ」
2.「問題の提示」
3.「問題の煽り立て」
4.「解決策の提示」
5.「悩みの解決」
6.「魅力的な無料オファーをつける」(無料プレゼント等)※質より量
7.「ベネフィット」(得をする、サービス)
8.「限定」(すぐ、いつまで、何個まで等)
9.「あまり知られていない事実・秘密」
10.「特別」(今だけ、あなただけ、キャンペーン)
11.「~しないと損をすると思わせる」
12.「保証」(安心)
13.「ユーザーの声」
14.「確信」
15.「繰り返し」
16.「疑似体験」~ストーリー展開
17.「記事風」(~は○○になるらしい、等)(時事折込)
18.「逆説」
19.「夢・希望・理想」
20.「ターゲット絞り込み」

これらを目的に応じてブレンドして用います。
(全て盛り込むには少々、無理があります)

この手法は最近でこそよく見られるようになりましたが、
初めは結構驚かせられました。

例えば、住宅業界などで、

「うちの住宅はこんなに良いんですよ~」

と旧態依然とイメージ広告的に宣伝している同業他社をよそに、
ある中堅工務店が

●【住宅建築はちょっと待て、欠陥住宅はこんなにある!】←広告タイトル

「先着50名に小冊子『欠陥住宅に泣かない為の30の秘密』特別無料プレゼント!お電話は今すぐ! 24時間受付フリーダイヤル、 □□工務店 」

とニュースやワイドショーで欠陥住宅の取り上げの多いときにやったもの
ですから、それはもうたいへんでした。

これは、上記の1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.20.を
周到に盛り込んでいたのでした。

無料プレゼントにたくさんの申し込み者が来てくれたので、
□□工務店の営業マンはそれはもう大忙し。
行き先がなくて困っている営業マンがいる他の工務店とは大違いですね。

広告は、アプローチと構成の方法で天と地の差があるものなのです。


補足

「人は、Pain(苦痛)とPleasure(快楽)という2つで、行動を起こす」についてですが、

人は、Pain(苦痛)による行動の動機のほうが、Pleasure(快楽)による
それよりも強いことが知られています。

そして、Pain(苦痛)はさらに

1.苦しみ
2.悲しみ
3.怒り
4.不安
5.恐怖

のバリエーションがありますので、
これらでうまく「共感を得て」、「解決策を示す」のが、
一般広告の「Pleasure(快楽)訴求広告」よりも強力となる場合があります。

また、この手法は「ロジャースの保護動機理論」としても知られています。

(例)

あなたがガソリンスタンドへ給油に行ったとき、

「○○さん、いつもありがとうございます。
 オイル交換はいかがですか。こまめなオイル交換は愛車のエンジンを 快調に保って気持ち良いですよ。エンジン音も静かでパワーダウンもありませんよ。ただ今、オイル交換のキャンペーン中で20%オフで交換できます。いかがですか。」

とオイル交換を勧められるより、

「○○さん、いつもありがとうございます。
 給油中にエンジンルームの無料点検をさせていただいたのですが、いや~っ、エンジンオイルがひどい状況ですね。ご覧下さい、真っ黒です。このままではマズイっすねぇ。カーボンスラッジも付きやすくなりますし、出力ダウンする場合もありますよ。それに、このままではせっかくの新車のエンジンがやられてしまいますよ。ちょうど今、オイル交換のキャンペーン中で20%オフで交換できますが、○○さん、いかがですか。」

の方が

「分かった。じゃぁ、オイル交換も頼もうか」と言いたくなりますものね。

ターゲティングの考え方

☆何のためにターゲティングするのか?

まず最初に「何のためにターゲティングをするのか」という、素朴かつ本質的な議論から入りたい。この質問に迷い無く即答できるマーケターは意外と少ないのではないだろうか。

少し遠回りになるが、ターゲティングが不要だった時代を振り返ってみよう。昭和40年代の高度成長期がその時代である。「良いものを」「安く」作りさえすれば、モノがどんどん売れていった時期。具体的には三種の神器といわれる「冷蔵庫」「洗濯機」「テレビ」がその象徴とも言える。

なぜターゲティングが不要だったのか。それは約1億人のニーズが均一だったからである。今まで洗濯板で洗っていた家庭では、当然ながら洗濯機が欲しい。あるいは今まで存在しなかった冷蔵庫やテレビという便利なものを皆が欲しい。であれば重要となるのはモノづくりのみとさえ言えたのである。

さて現在。ニーズは均一だろうか。とんでもない。あえて極論すると1億3千万通りのニーズが存在する時代なのである。極論とわかりつつ、理解促進のためにこの状況をマーケティングの4Pにあてはめてみよう。そうなると1億3千万通りの商品開発(Product)が必要である。そして、1億3千万通りの価格設定(Price)、1億3千万通りの流通網(Place)、1億3千万通りの宣伝・販促(Promotion)が必要となるのだ。これではマーケティング、すなわち売れる仕組みづくりは破綻してしまう。

「同質のニーズでくくる」 実はこれがターゲティングの本質である。一見1億3千万通りのニーズがあるように見えるが、実は同質のニーズを持つ人たちをひとくくり、ひと塊にすることが可能なのである。

仮に約100万人の同質のニーズを持つ人たちの塊を形成することに成功したとしよう。そうなると、この人たちが欲しがるであろう商品(Product)は1 つに定まる。また、この人たちが出せる金額(Price)、この人たちが出没する場所(Place)、この人たちに響くコミュニケーション(Promotion)も1つに決まってくるのである。ちなみに、1つだけに定まるというのまた極論であるが、説明のためにあえてそう表現した。

●ターゲティングの3つの切り口

同質のニーズでくくる。そのためにターゲティングが必要であるとわかったところで、具体的なターゲティングの切り口について考えてみよう。

「当社は1000円程度の香水を中心にモバイル通販しているので、ターゲットはティーンエイジャーの女性である」

「当社は携帯のゴルフゲームを開発したので、30代男性をターゲットとしたい」

「当社のモバイル通販の目玉は納豆。よって東日本地域をターゲットとしよう」

こんな会話を良く聞くが、これらの切り口はいずれも人口動態変数(デモグラフィック変数)と呼ばれるものである。性別、年齢、家族構成、居住地域、所得、職業などで構成される変数である。

これはターゲティングの際の定番とも言えるものだが、近年その効果に陰りが見え始めている。ティーンエイジャーでも10万円以上の高額商品を平気で購入する人もいる。若手~中高年男性でゴルフをしない人が増えている。関西でも納豆好きな人が確実に存在する。などなどである。つまり、同質のニーズでくくる切り口として、人口動態変数だけでは足りなくなってきたのである。

そこで注目されているのが心理的変数と行動変数である。

心理的変数とはいわゆる価値観と言い換えても良いだろう。「新しいもの好き or 保守的」、「おしゃれ or 外見にこだわらない」、「西洋好き or アジア好き」といった切り口である。これらは性別や年齢などの人口動態変数ほどはその情報を得るのが容易では無いが、いったんそれを知ることが出来れば、同質のニーズでくくる際にダイレクトに効いてくる変数であるとも言える。

もう1つが行動変数である。例えば、週末は何をして過ごすのか、飲みに行くことが多い場所はどこか、現在利用しているブランドは何か、などである。これらの具体的行動を切り口にくくることで、同質のニーズをつかまえようという考え方である。

(internet.comより一部引用)


FAXDM料金@18円

基本料金       0円
送信料金      8円(税込8.4円)/枚
名簿料金     10円(税込10.5円)/枚
名簿はFAXDM送信後お渡し致します。
最低送信件数は500件です。ただし、500件未満の送信も500件の料金で承ります。

送信時間指定料   0円
原稿宛名印字料   0円
データ持込料     0円
リスト削除料      0円

合計 @18円(税込18.9円)になります。
他社の多くのFAXDM送信会社のように追加料金などございませんのでこの金額のみでFAXDM一斉送信が完了します。FAX送信後、送信先データをお渡しいたします。また、月額利用料などのシステムもございませんので安心してご利用くださいませ。

※弊社のFAXサービスは、すべて「ファインモード送信」です。

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