FAXDMによる法人名簿へのFAXDM一斉送信なら株式会社マーケットリサーチへ

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FAXDMテスト

リストのテスト

FAXマーケティングにおいてのリストには2つの要素があります。ひとつは、業者の持っているリストの良し悪しです。もうひとつは、業種、地域、資本金、従業員数、売上げなどの絞込みです。どういった形での絞込みが、もっとも反応率を上げることが出来るかどうかです。もちろん、2つ以上の条件でミックスにての絞り込みも必要になる場合もあります。

この2つの観点から、リストのテストマーケティングをします。通常、2000件程度に分けて、FAXDMをするのが良いでしょう。1000件では、たまたまの要素も入ってきますので、ブレが大きくなります。

実施に際しては、同じ原稿で同じ時間に発信することです。何かに違いを加えると、結果と原因の因果関係がわからなくなります。それでは、ノウハウの蓄積になりません。

一度に多くのテストをしてみたければ、リストと時間が良いでしょう。原稿は、結果に大きな影響を及ぼしすぎ、リストの良し悪しまでの判断がつきにくくなる恐れがありますので。

リストで2つ、時間で2つの4パターンにて、送信して、反応率をチェックします。2000件でいくのなら、4つのパターンで、総送信数は8000件になります。

原稿のテスト

原稿のテストマーケティングです。

基本的には、キャッチコピーをテストするということになると思います。あまり、多くの場所を変更すると、何が良くて何が悪いのかがわかりません。ノウハウとして蓄積されないのですね。

FAXDMにしろ、郵送DMにしろ、反応が悪ければ、原稿をすべて変更する方が多いのです。結果として、前より良かった悪かったという判断はつきますけど、どこが良かったのか悪かったのかがわからないのですね。

ということは、今回の結果はともかく、次回につながりません。でも、テストマーケティングをせずに1度で勝負をする方は、どうしてもすべて変更してしまいます。人間の心理として、ある意味仕方ありませんが。

そうならないようにテストマーケティングの結果を受けて、本格的にDMを打つのは、あらゆるメディアに対して、有効な手段となります。

商品のテスト

FAXDMを行う場合、自社のどの製品をメインとするのが良いか、考えどころです。

売りきりであれば、最も多く利益を取れるものを選ばなければなりません。また、見込み客を吊り上げるためのエサと考えれば、利益より問い合わせの数が最も取れる製品を選ばなければなりません。

あるいは、同じ用途の製品でも、送信先リストによって、大型製品や小型製品などに分けて、FAXDM を打つ必要があるかもしれません。

その見極めこそが、プロダクト(製品)のテストマーケティングです。

どの企業も多くの商材を扱っていることでしょう。その中で、価格訴求できるもの、或いは、希少性を訴えることが出来るものなど、その製品ごとに様々な性質があります。

その性質を見極めて、最も効果的な商材を決定しなければなりません。自社の売りたい製品よりも、お客様が買いたい製品を見つけるという事です。

オファーのテスト

何種類かのオファーを原稿(オファーの部分以外)及びリストの質、送信時間などを一定にして、送信します。恐らく、相当に反応率は変わってくると思います。

反応率の違いは、対象とする方の違いですから、比較的明確にでてきます。違いと言うのは、会社での立場、所属部署、何より会社の大きさ(決済の必要性)などです。場合によっては、担当者は受け入れたくても決済の関係上、受け入れにくいこともあるのです。

例をあげると、弊社で実験したのですが、ある一定以上大きさの企業には、「FAX マーケティング200 通プレゼント」は、受け入れられません。ヒアリングをすると、送信すること自体に決済が必要だからです。

反対に、個人事務所を構えている企業の方には受け入れられやすいのです。それは、経営者イコール担当者だからであり、FAX マーケティングを知らないが、試してみたいという思いがあるからです。

つまり、オファーの違いが微妙に、場合によっては大きく反応率を変えるのです。いずれにしても、大切な要素であることは間違いないようです。

オファーの種類

○試用期間(現物を見ない不安を解消するもの)
○代金返済保証(上記との違いは、代金を何時貰うかの違いです)
○代金2倍返済保証
○資料請求
○小冊子提供
○情報の無料提供(PDF とか、単なる印刷物とかです)
○期間限定
○数量限定
○セミナー開催
○サービスの無料提供(お試しで、サービスの質を体感してもらいます)
○ギフトプレゼント(個人事業主向けになら)
○ギフトの複数選択プレゼント(いくつかのギフトから選ばせる)
○無料コスト試算
○数量割引(ボリュームディスカウントみたいなもの)
○サンプル提供
○わずかな手数料を徴収(サンプルは無料でも送料は払って下さいなど)
○企業導入の前に、社長に無料使用してもらう
○他社類似商品の下取り

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